Искусство презентации. 5 этапов аптечной продажи

Издательский дом «Бионика Медиа» представляет четвертый том в рамках серии образовательных проектов «Аптечный практикум» «Искусство презентации. 5 этапов аптечной продажи».

Проект представляет собой полноцветное, иллюстрированное издание, с легкой для восприятия и запоминания подачей материалов из пяти выпусков, которые подшиваются в единую папку.

  1. Что такое презентация товара в  аптеке, зачем она нужна? (март 2015)
  2. Целевая аудитория. Знание ее ключевых характеристик (ценностей, потребностей, потенциала) (май 2015)
  3. Презентация по типу клиентов, соответствующая аргументация (август 2015)
  4. Результативные приемы, используемые при презентации товара (октябрь 2015)
  5. Виды сопротивления покупателя и способы работы с ними (декабрь 2015)

Цель данного проекта - научить первостольников эффективно презентовать товары аптечного ассортимента:

  • Как и что нужно говорить о рекомендуемом товаре,
  • Каким должно быть ключевое сообщение для клиента, чтобы покупка состоялась.
  • В каждом выпуске практические рекомендации по презентации конкретных товаров,   с примерами аргументации

Наш 3-х летний опыт выпуска образовательных проектов показывает, что издания серии «Аптечный практикум» востребованы среди первостольников:

  • Издание позволяет получить новые знания,
  • Закрепить те навыки, которые сотрудники аптек получают на тренингах,
  • А также отработать их на практике  

В аптеки приходят медпредставители фармкомпаний, которые рассказывают о том, как нужно позиционировать их товар. В день приходит до 10-15 медпредставителей. По статистике объем информации, который первостольник может держать в голове, равен 40 позициям. Наш проект дает возможность максимально сфокусировать внимание первостольника на продуктах, продажи которых особенно важны для Аптеки и выделить их в сознании аптекаря среди остальных.

Подробнее о содержании образовательного проекта «Искусство презентации»

Выпуск №1

  • Что такое презентация товара в  аптеке, зачем она нужна?
  • Плюсы грамотной презентации для продавца и для клиента.
  • Зачем и как формулировать цели презентации.
  • Сценарий презентации.
  • Основные тезисы и сущность (убеждение, значение фактов, движение от точки «А» в точку «В», феномен МВР).
  • Структура презентации (правило 6 п).
  • Презентация в форме «выгод» для клиента.
  • Нуждается ли рецептурный препарат (назначение по МНН) в презентации?
  • 15 «золотых» советов по подготовке к беспроигрышной презентации.
  • Способы преодоления волнения перед началом презентации товара.
  • С чего начать, чтобы покупатель захотел вас выслушать.

Выпуск №2

  • Целевая аудитория. Знание ее ключевых характеристик (ценностей, потребностей, потенциала).
  • Анализ аудитории — ключевой момент в проведении успешной презентации.
  • Главные вопросы для анализа аудитории.
  • Новая психография покупателей по Вернеру Винклеру. Как за 6 секунд понять, что хочет слышать покупатель.
  • Покупатель с рецептом. Как строить диалог?
  • Оптимальное соотношение логической и эмоциональной составляющих в презентации.
  • Базовые рекомендации по ораторскому искусству (как нужно говорить, каким тоном, с какими интонациями).
  • 10 основных правил проведения презентации.
  • Как донести основную идею недоброжелательно настроенному покупателю.

Выпуск №3

  • Факторы, вызывающие доверие покупателей.
  • Выявление потребностей, презентация под потребность.
  • Модель ХПВ (характеристика - преимущество – выгода).
  • 7 техник презентации товара.
  • Разница между информирующей и побудительной презентацией.
  • Презентация по типу клиентов, соответствующая аргументация.
  • Презентация рецептурного препарата, как обоснование выбора первостольника (назначение по МНН).
  • Техники побуждения посетителя к покупке (использование фактов, статистики, ссылка на большинство и т.п.).
  • Продажа выгод – презентация преимуществ товара (действие препарата, способ применения, форма выпуска, упаковка для всей семьи и т.д.).

Выпуск №4

  • Приемы, используемые при презентации товара («Главный аргумент», «Повторение», «Рекомендация с личностной оценкой», «Истории и примеры из практики», «Метафоры, образы, сравнения», «Создание картин будущего», «Объяснение причин», «Использование фактов и цифр», «Свойство – Преимущество»).
  • Вопросы и методы ответов. Анализ наиболее типичных ошибок.
  • Как перестать бояться вопросов клиента и правильно реагировать на них.
  • Техника ответов на вопросы.
  • Часто задаваемые вопросы по рецептурному препарату. Профессиональная консультация первостольника.
  • Как стимулировать, поощрять и оценивать вопросы.

Выпуск №5

  • Виды сопротивления покупателя и способы работы с ним.
  • Что отвечать, если Вы чего-то не знаете?
  • Что делать, если времени на проведение презентации не достаточно.
  • Основные проблемы в презентациях, правило «пяти грехов».
  • Аргументация в пользу конкретного бренда при покупке рецептурного препарата.
  • Обсуждение цены товара. Возврат к ключевым преимуществам из презентации.
  • Финал презентации. Красивая точка или «мостик в будущее».
  • «Улыбка в подарок», или как попрощаться с клиентом.